“谋事在人”，提高整合营销力。③分销网络的建设后期 “点石成金”、“石破天惊”，侧重“质的有效提高”， 以规范的制度、强有力的支持，“后发制人”增强市场竞争力。
2、空间－－差异化管理，表现一个“宜”字，注重因地制宜，相得宜彰。
在营销管理考虑“空间”这一因素时，一般按经济发达地区，经济发展中地区，经济落后地区进行区分，三大类还可以在每一大类中再细分，划分的标准是经济水平和市场的潜力。在中国还有省级城市、重要工业城市和地级城市、县级城市和发达乡镇，这样的城市层级划分办法。
针对以上这些划分标准，企业根据本身实力以及在行业竞争中的地位分别采用不同的营销战略。
市场领先者，因其实力雄厚，一般采用抢占制高点，先人一招或全面出击，围追堵截，对竞争跟随者实行领先或包围战略；
市场跟随者，因实力弱于强者，大多采用追随战略，一是可以借领先者在市场成功之处，避免失败，二是保持距离，不致落后；
市场补充者，因缺乏和前两者竞争和抗衡的实力，一是采用拾遗补缺的策略，在空白地区和强者外围地区见缝插针，避开竞争锋芒，立住阵脚，积累优势，采取先立足，后突破；二是实行产品差异化，另行开辟市场，还可以和强者联合实行主辅配合战略，为主机加工配件，积累实力，再图发展。
大集团的区域营销管理，一般采用分类指导原则，概括的简化表达有六大措施。
（1）对经济发达，市场潜力大，营销业绩优秀地区或营销网点实行稳固强点的对策；
（2）对经济发展前景可观，市场拓展业绩突出地区和营销网点，实行扶持重点的对策；
（3）对经济发展中的地区，市场营销业绩良好的营销网点，实行抢占高点的策略；
（4）对市场尚有潜力，业绩一般的地区和营销网点，实施突破难点的策略；
（5）对市场潜力一般，但经营能力尚可的地区和营销网点，实行提高弱点的策略；
（6）对市场没有举足轻重的地位，在市场运作中经常犯规的营销网点，实行取缔劣点的对策。
在经营机制和层级化管理上也要针对不同区域的具体情况、所具优势，扬长避短，借势发挥。
在地级区域营销层级化管理上，根据各地市场潜力、经济发展、网点分布、经营实力等条件，采用不同的经营组合方式： |
|
① 对一强众弱，且网点较多的区域，一般采用“统购分销”的层级管理模式；
② 对多强鼎立的区域，可采用“联购分销”的模式；
③ 对等级化比较明显的区域，采用“层级分销”，分级管理；
④ 对实力强大的集团控股的公司，区域市场潜力大、网点分布多的区域，可实行“母子公司”模式；
⑤ 对区域内经济发达城市较集中的区域最适宜实行“总库配送”的模式; 也可各种形式综合采用，重在针对“异”字，表现一个“宜”字，达到相得宜彰的效果。
三、营销的主导性管理
从管理手法的角度看：管理主要是通过约束和激励这两种手法来达到的，它是管理的两刃剑，抓住这两方面，做到不偏不倚，相辅相成。运用约束和激励的管理手法，强化主导性管理，才能掌握营销发展的主动性和方向性，处于受控状态，达到预期的目标。
1、约束——受控性管理，掌握一个“度”字，注重控而不死，规范有度。
防范问题的发生，比解决问题更为重要。体现在营销管理上，就是要通过制度、契约、机制和信用，实行受控性管理，拥有受控的分销通路，才能成为竞争战略的优势条件。
选择代理经销，是实行产销分离，整合优势，实行低成本，快速度的扩张之路。但经销商和厂家的结合点在于市场利益，叫人辛苦有钱赚都愿意，但只能叫人“共享福”，不能叫人“共患难”，更不能长久赔钱给你经销。对经销商的受控性管理一定要建立在这样认识的基础上。然后才能使双方在结合点上产销携手，共创市场。
“约束”是一种规范，旨在制止受纯利益追求欲望出现的惰性和劣性发生。对授权加盟式的分销经销商，常用的办法，是实行当地独立法人注册登记，以承担其市场行为的责任。在授权时，应建立相应的章程和经销协议。
“约束”是一种限制，这里除了“契约”的约束外，还有相关的管理制度，总的有“分销通路管理”，具体的有制止窜货规定，价格违规管理条例，应收帐款管理制度，信用等级标准，这可谓“丑话在先”，人家也可以理解。
“约束”是引导和艺术，厂商是合作关系，合作是主流和大方向，约束是建立在“信誉”基础上的，对双方来说都是平等的，只有引导信誉的建立，做到既不伤钱财，又不伤感情，才是高招。如和经销商的定期交流、沟通，是一种增加了解，解决存在问题的方法; 另外，评比更是一项有效的正面约束，这是告诉大家，应该这样做。
|
